06.11.2017 Artigos

Por que você precisa criar uma proposta de valor para sua startup?

Para muitos empreendedores de startups em sua primeira e segunda rodada de financiamento, o foco é geralmente o desenvolvimento de produtos. Poucos pensam em criar uma proposta de valor consistente para sua marca, que irá formar a direção estratégica de sua empresa.

Proposta de valor não é sobre os produtos ou serviços que você vende. Ela deve estar atrelada ao desejo do seu cliente. Pense em sua proposta de valor como um “castelo na mente” de seus clientes e parceiros.

Hoje, em todos setores da economia, mais negócios estão se tornando commodities por conta da grande abundância de opções. Essa é uma realidade para empresas de grande e pequeno porte e, principalmente, para startups.

Clientes têm várias opções de escolha, mas estão em busca de negócios com os quais se identificam. São eles que decidem quem lidera e quem segue ativo no mercado. Quando os clientes têm uma escolha, a competição fica sempre mais feroz.

Aqueles empreendedores que eventualmente crescem para dominar seus mercados precisam representar uma “proposta de valor” convincente na mente de seus consumidores. Se você for transitar em um segmento existente, precisa ser muito inovador. Já em novos segmentos, sua proposta deve resolver um problema efetivo e consistente.

Aqui estão algumas questões fundamentais, que exigirão clareza de visão e confiança em suas ações se você quiser criar “vantagem competitiva” para o seu negócio, a partir do valor que você traz para o mercado:

  • Como você diferencia sua empresa de maneira a torná-la importante para seus clientes?
  • Como você pode exigir preços Premium e maiores margens de lucro quando todos os outros estão lutando para se equilibrar?
  • Como você ganha vantagem sobre os seus concorrentes em um mercado ultracompetitivo?

Os clientes se preocupam com seus desejos e resultados muito mais do que com a função de seus produtos e os detalhes de seus serviços. É de vital importância para as startups entender essa distinção. Sua proposta de valor é mais importante do que um belo castelo (resultados) em vez de tijolos e argamassa (seus produtos e serviços).

Lembre-se que a compra é uma decisão emocional, não simplesmente feita por necessidade ou conveniência. Estamos na era da experiência. O envolvimento mais emocional da sua proposta de valor será a vantagem competitiva que você ganhará em suas atividades de marketing e vendas. Para construir castelos na mente, você deve se concentrar em descobrir ideias e insights sobre o que os clientes desejam.

As características dos produtos, a entrega personalizada e a experiência ao servir são apostas certas para o futuro. Não basta propor algo, isso não é suficiente para distinguir o “valor” real. Se prometer, terá que comprimir (Promessa x Entrega). Quando há oferta em abundância, clientes precisam mais do que apenas reivindicações superficiais para tomarem decisão de compra, e mais importante, tornarem-se defensores leais da sua marca.

Uma proposta de valor é uma declaração simples, mas que responde uma questão de por que um cliente deve fazer negócios com você. Existem seis pilares que as startups e suas marcas devem considerar ao criar sua proposta de valor para seus clientes:

 

O público-alvo

Você deve identificar os atributos que definem o segmento ideal de clientes da sua empresa. Quais os atributos que compõem o seu ideal? Quais são os fatores específicos que determinam quem são seus clientes ideais? Pode ser qualquer segmento de atuação, como indústria, localização, tamanho, atitudes, motivações e descrições demográficas. Você deve definir as pessoas que representam de perto seus clientes mais fervorosos.

Definir esses atributos permitirá que um cliente em potencial seja impactado ao receber sua comunicação de marketing e vendas. Mais importante ainda, você tem um objetivo específico e bem definido para apontar seu marketing.

A necessidade do cliente / Problema de negócios

Você precisa considerar as formas específicas que seus produtos ou serviços atenderão às necessidades do cliente. As necessidades do cliente muitas vezes não são ditas. Por exemplo, os clientes não expressavam a necessidade do iPhone da Apple. No entanto, uma vez percebido, o cliente não poderia viver sem ele. Quais as necessidades que você cumpre, que não são realizadas pelos seus clientes? E, uma vez revelado a eles, quais os manterão em linha para fazer negócios com você?

Saber como ajudar seus clientes ideais a entender o contexto que melhora sua relevância para suas necessidades é um elemento crítico na criação de sua proposta de valor que melhora sua vantagem competitiva.

O valor da sua solução

Quais são os benefícios funcionais e emocionais que os clientes recebem de seus produtos? Qual é o valor comercial da sua solução para seus clientes? Você deve sempre fornecer mais “valor de uso” na mente do seu cliente do que você paga em valor em dinheiro. Isso fará com que seu preço seja irrelevante e permita que sua empresa comande preços premium. Se você precisar de um exemplo desse princípio no trabalho, veja o sucesso de marcas de startups como Netflix e Zappos.

Isso ajudará seus clientes atuais e futuros a perceber por que devem cumprir suas necessidades ou soluções comprando seus produtos e serviços.

Seus produtos e serviços

Observe que seus produtos ou serviços não são a os primeiros em ordem de importância. Suas ofertas não levam sua proposta de valor. Estamos adotando uma abordagem centrada no cliente e enquadrando suas ofertas dentro do contexto das necessidades que você ajuda a satisfazer seus clientes, ou as soluções que você fornece, que melhoram a condição do cliente. Trata-se de fornecer resultados (experiências) que os clientes adoram!

As razões para acreditar

Como você sustenta suas reivindicações? Como você entrega o que promete? Como você demonstrou seus produtos e serviços para clientes?

Você deve comprovar seu valor, fornecendo motivos convincentes para acreditar. Você pode usar histórias, estudos de caso, depoimentos e qualquer número de métodos para fornecer a prova de suas ofertas e entregar o valor prometido.

O Ponto da Diferença

Por que seus produtos são preferíveis a outras alternativas disponíveis? Você deve ter um benefício emocional convincente, que é altamente avaliado nas mentes de clientes e difícil para seus concorrentes combinarem. Não é suficiente ser diferente por causa da qualidade. Sua diferença também deve ser altamente avaliada!

 

Esses seis pilares formam o DNA de uma declaração de proposição de valor que impulsionará o desenvolvimento de seus produtos, capacidades empresariais, cultura da empresa, comunicações de marketing, conversas de vendas e, o mais importante, o comportamento da sua organização no mercado.

Branding para startups deixou de ser um compromisso passageiro, um movimento modal, uma preocupação apenas cosmética de designers e de profissionais de comunicação. Branding para startups transformou-se num poderoso instrumento de gestão, na criação de valor, no engajamento dos seus colaboradores e na própria sustentabilidade da vida das organizações“.

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